摘要：以冷冻冷藏业务为主的传统冷库企业数量庞大，在国内分布广泛，关系到国内整个消费市场的健康发展，但在发展过程中也面临着如何拓展仓储品类与业务范围的现实考验。本文结合某冷库企业实例，对其经营思路调整、仓储品类理想图构建等进行了分析与探讨，希望为推动传统冷库企业升级发展提供思路与参考。

【资料图】

关键词：冷库企业、经营定位、业务方向、仓储品类

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引言

随着国民大众消费快速升级，食品需求多样化和安全意识不断提高，冷链市场需求逐年扩大，冷链物流行业迎来迅猛发展。然而，纵观国内现有从事冷链物流业务的企业，能够覆盖生产、储存、配送、消费等全环节的专业化冷链物流服务商仍属新兴力量，在市场中占比更大的仍是以冷冻冷藏、冷链运输等单一业务为主的传统企业。其中，冷库企业数量庞大，在国内分布广泛，承担着超大体量的冷冻商品的储存和周转，能否持续良好运营，关系到国内整个消费市场的健康发展。本文立足国内传统冷库企业的发展现状，对其在新形势下的经营思路和仓储品类拓展进行了简要分析与探讨。

一

冷库企业经营定位

对于传统的冷库企业而言，最大的核心资产就是冷库，如何围绕冷库为中心进行业务开展，是摆在企业决策者面前的重要课题，总体上主要有两种经营思路：

1.冷库可以为企业自用。企业将现有业务进行拓展，为冷库冷藏业务进行配套，走“工厂+冷库”模式，开展动物屠宰加工、食品预包装等业务，冷库不对外经营吸储，只满足公司内部产品冷藏储存的需求。

2.冷库全面面向社会储户吸储。冷库企业负责冷库制冷、商品在库管理、出入库等服务业务，赚取冷藏费等收入。

对比以上两种经营思路，如果采取企业冷库自用方式，通常需要大量资金的投入和政策方面的准入，还要面临场地、专业技术人员等诸多面的因素制约，同时冷库主导核心功能会被弱化，这对于普遍规模较小、实力偏弱、业务单一的传统冷库企业而言，显然具有一定发展难度。而将冷库外租业务推向市场，在扩大服务客户群体和仓储品类的基础上实现做大做强，则是大多数冷库企业可选择的现实路径与转型方式。

二

调研本地市场，分析市场供求

冷库企业要将外租业务推向市场，需要进行充分的市场调研，了解市场供求关系，为进一步制定企业营销策略提供依据。调研内容包括但不限于以下几方面：

1.以本冷库为地理坐标中心，摸清其可辐射覆盖区域内的商业主体分布特点，有无餐饮门店聚集区，有无大型商超、农贸市场、果蔬加工企业等。

2.该区域内的消费群体和消费习惯，对冷冻食品以及冷库需求的大小。

3.冷库周边交通情况，是否具有外埠辐射功能，是否具备作为大宗冷冻商品集散中心的条件。

4.本行政区域内的同业发展情况，包括其他冷库的数量、总存储能力、分布情况、定价政策、增值服务，以及现有库存量和客户群体构成情况。

三

确定冷库业务开展方向，构建仓储品类“理想图”

在前期充分市场调查的基础上，要进一步深入分析市场冷库供需关系，结合自身冷库实际情况，确定业务开展方向，通过构建冷库仓储品类“理想图”，优化提升冷库企业运营能力。以下结合某地级市冷库（简称“B市D冷库”）实例，简要介绍其是如何通过构建仓储品类理想图来进一步推动冷库业务发展的。

D冷库是20世纪70年代建成的原国有储备冷库，库容能力为1万吨。后因政策调整，作为地方普通冷库，整体向社会吸储，在库量不足，冷藏储存客户多为小型、零散水产、肉类个体工商户。为提升企业市场竞争力，增加冷藏收入，D冷库完成如下方面工作：

1.充分市场调查，分析市场供求关系

D冷库所在B市主城区，居民消费习惯以鲜活为主，缺乏大型肉食加工企业，整体对冻品需求量一般。地理位置上，与直辖市和省会城市大型物流市场距离较近，对外辐射功能有限。主城区内另有1万吨级冷库3家，3000～8000吨冷库6家，2000吨及以下冷库10余家，整体冷库库容量大于市场需求量，冷藏费定价整体偏低，每平方米日租金为1.5～2.0元。并且，D冷库独立存在于距主城区商业繁华区10公里左右的西北部经济较不发达区域，无法像其他冷库可依托大型农副产品批发市场形成的冷库集群，也不能单纯通过低价提高出租率，因此需要从冷库仓储品类入手，实现同行业错位经营。

2.从仓储品类入手，确定筛选目标客户方向

经市场调查，B市主城区冷库在库主要冻品大致分为以下四类：

（1）禽畜肉类：冻猪肉、猪副产品、鸡鸭产品、牛羊肉；

（2）水产品类：海水鱼、淡水鱼、海带、虾皮；

（3）乳制品：雪糕、冰激凌；

（4）果蔬农产品类：速冻草莓、桃瓣、玉米。

在D冷库内，以上的前三种冻品均有客户在库从事储存经营，从事经营的储户多为小型个体户，以小型餐饮、单位食堂配送和县域农贸市场零售为主，年度平均总在库量占总库容量的15%～25%，总库位需求量不高，短期提升空间不大。

针对第四类果蔬农产品，D冷库在库暂时处于空白，经研判可大力开发引入相关客户，可行性分析如下：

①D冷库周边县域，有大面积比较集中的草莓、桃、杏、黏玉米等果蔬农产品种植基地，并建有多个中大型果蔬加工企业。这些果蔬加工企业需要配套的冷库需求量大，但多数并没有自建冷库或库房较小，无法满足日常加工需求，必然要外租冷库。

②D冷库与这些加工厂距离较近，交通便利，适合大型运输车辆通行，加工厂在产品加工完成后的极短时间内便可直接完成冷库入库。

③D冷库历史上曾有运作果蔬冻品经验，库温稳定，有单体库和分割库等多种库房可供客户选择使用，并有稳定合作的外部装卸队伍，可充分保证客户在库产品质量安全，出入迅捷。

基于以上三点，D冷库确定将从事果蔬冻品加工的企业作为客户发展方向，并从中筛选，确定重点目标客户。

3.制定营销政策，引入目标客户

D冷库在确定重点发展果蔬加工企业作为目标客户后，制定了一系列营销政策和措施，推动目标客户引入工作。

（1）鼓励全员招商，通过登门走访、关系客户引荐等多种方式，广泛收集目标客户群的信息。

（2）制定冷库业务优惠激励政策，包括赠免租期、季（年）度一次性预交费现金折扣，浮动价格和库存量动态计费等措施。

（3）提升冷库服务水平，承诺7×24小时出入库服务，为客户提供办公、住宿和车辆协调等增值服务。

通过以上经营举措，D冷库如愿短时间内发展了多家果蔬农产品加工客户，签约存储量预计可达6000～7500吨。

4.仓储品类重要性评估，构建仓储品类理想图

D冷库在大力引入果蔬农产品客户入储时，结合冷库的实时在库仓储品类数量和结构，同时进行了重要性评估，结论如下：

（1）果蔬农产品客户，冷库总需求量很大，给冷库创造的收入占比近六、七成，但自身也有其经营特点。首先，冷库需求量存在淡旺季，每年5～9月为库位需求持续增长期，10～12月为相对平稳期，1～4月为持续减少或是空库期，年度内储存费收入水平有一定波动。其次，储存费价格相对其他冷库仓储品低约20%～30%。再有，这些果蔬加工企业，多为外贸出口企业，受国际市场环境等因素影响大，不排除出现仓储商品滞销、超期占压库房、资金链断裂、拖欠冷库费用等情形。

（2）冷库现有从事水产、畜禽肉冻品经营的客户总存量，占总库容的15%左右，客户数量适中，年度内冷库需求量相对比较稳定，无明显淡旺季，仓储费价格高于果蔬农产品类冻品，虽整体收入上升空间有限，但市场风险抗御能力较强。

（3）乳制品类，主要是冰激凌、雪糕等，还有汤圆、水饺等快消品，虽常年吞吐量较大，周转快，储存费单价较高，常年库存量相对稳定，但总体库位需求一般，冷藏储存费创收有限。另外，还有冷库仓储品类中暂没有涉猎的医用贵重药材也有一定市场，因其需要的冷藏条件严苛，冷藏费价格自然相对于其他仓储品类要高很多，虽然总体冷库数量需求不高，但无疑可创造十分可观的冷藏收入，可以作为冷库未来仓储品类多元化的重要组成部分。

综合上述对各仓储品类的深入分析与对比，D冷库决策层从对冷库仓储品类调整入手，以实现冷库仓储品类合理状态。冷库仓储品类理想图，如图1。

图1 冷库仓储品类理想图

5.以理想图为方向，制定针对性营销战略

D冷库从冷库仓储品类理想图构建出发，在前期营销政策基础上，重新对各仓储品类客户营销战略进行了针对性优化。经过一年多的努力，D冷库的在库量稳步增加，仓储品类日趋合理，实现了较好的经济效益。

通过以上以D冷库的经营实例分析，笔者认为，以外租为主的冷库企业要想在竞争日益激烈的市场中生存，除抓好日常内部管理、保证平稳运营、安全生产外，还应将业务发展方向上升到企业长期战略与风险管理的高度。通过仓储品类理想图构建来明确业务开展方向，只是冰山一角，需要冷库企业经营者有更多的思考与探索。

作者：林振涛 | 中食产业集团保定有限公司

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